病院予約システム｜値引きという裏切り

システム料金の値引きとは、どういう意味を持つのでしょうか？

システム会社から見たときの「値引き」とは、もともと見込んでいた利益を一方的に削ることといっても過言ではありません。

前回の記事にも書きましたが、システム料金の多くは、開発にいくらかかったかではなく、「システム会社全体が抱えるコスト」をベースに算出されることが多いです。

これは、労働集約型の業種の多くがそうで、例えば近所のパン屋さんのパンには、材料費のほか、それを作る人の人件費はもちろん、販売する人の費用や地代などが含まれているのと同じです。システム開発は、専門スキルを持った技術者の労働集約型産業なのです。

値引きとは、こうして作られた料金とコストのバランスを崩すということ、また、片方のお客さんに値引いて、他のお客さんは値引かないという一種の「裏切り」でもあります。


値引きにより料金とコストのバランスが崩れるとどうなるか。真っ先に影響を出るのがシステムサポートの質が下がることだと思われます。

値引きしたうえに、営業マンを減らすと、システム会社の経営は、ますます悪循環に陥ってしまうため、販売価格が下がると営業マンは酷使こそされ、減らされることはありません。

一方で、サポートはシステム会社にとっては一種のコストであり、それ自体が利益を生むことはほとんどないため、残念ながら真っ先に削られることが多いです。

そのため、割引や価格低下により、直接的に利益を生まないサポート部門は、質、量ともに充実しにくくなります。

また、収支のバランスが崩れ続けるとシステムメーカー自体が存続できなくなることも長期的にはあり得ます。これは、システムを利用しているユーザーにとっても問題となります。


また、値引きは一種の「裏切り」であると書きました。これは、顧客Aには50万円で売ったのに、顧客Bには40万円で売るという「顧客によって差を付ける」という意味での裏切りを意味します。

顧客Aには、
「当社は値引きは行っていません。」と言っておいて、
顧客Bには、
「ご予算が合わないなら、上司にかけあってみます！」
というようなことですね。


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顧客Aは、この会社のことを不誠実だと思わないでしょうか？

顧客Bは、自分はラッキーで得したように思うかもしれませんが、もしかしたら、35万円ぐらいになったのでは？と思うかもしれません。そうすると元々の価格って何なんだ？となってしまいます。

これは、顧客A、Bともに同じサービス・商品が提供されるからこそ感じる違和感だと思います。先のパンでも割引はするかもしれませんが、「閉店間際なので20％OFF」などの「合理的な理由」と、その場で買う限りは「どの顧客も共通の価格」で買えるという違いがあります。システムも値引きをするなら、全顧客共通で行わなけば、誰かは裏切られていることになります。

値引きする会社からシステムを買う、あるいは必要以上に値引きを迫るということは、自分は裏切られても構わない―すなわち、絶対額で得するなら、相対的に損してもいい＝10万円値引いてくれるなら、他の顧客には15万円値引いていてもいい―

かつ、

値引きによって会社の収支バランスが崩れ、自分が受けるサービスに悪影響が出てもよい、と判断したとも言えます。

値引きとは、もしかしたら不誠実な行為かもしれません。
値引きによって、もしかしたらお客側も長期的には損するかもしれません。

値引きって、意外に奥が深いですね。


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